（揭秘正佳广场成功的背后）
正佳商业广场销售推广执行方案（续）
8．销售策略
将夹层销售总面积的15%商铺推出，价格根据前期价格的反应再作相应调整。
铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少量。
9.推出货量与价格调整
完成销售面积的15%，销售3200平方米，以60000元均价下调3%—4%。
10.主推商铺：剩余的货量
（较逊色的铺位如边角位，人流量较少的死角位置）填充商户增加销售）
一线铺40%
原售价￥62000元
售价￥62000元/M
2
二线铺30%
原售价￥59755元下调4%，售价￥57364元/M
2
三线铺20%
原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M
2
11．工作重点
²
按区域、功能分区制订剩余销售的商铺优惠策略；
²
推出最优惠的促销措施吸引处于考虑阶段的商户；
²
为整体的租赁作宣传铺垫活动，派发纪念品或在外广场举办主题公益活动日等公关活动，为项目租赁和开业积累客源，吸引消费者注意力，同时在市场上树立鲜明的形象。
²
加紧跟进前期有意向租赁的商户和投资者，吹谷销售和资金回笼的进度；
²
为本项目后期的租赁、开业制定系列的促销和推广措施；
²
筹备、策划有影响力的活动，针对本项目的各项优势宣传；可投放适量的报章广告、缮稿等。
12．预期的销售、招商效果
本项目有品牌客户的驻场经营优势支持和项目所做的全面性推广，令商户不断增强信心和在消费者心目中营造出整体良好的品牌印象，完成整体销售面积的100%和落实发展商的资金回笼。
13.活动：正佳广场世纪至IN数码科技展示会
时间：2003年元月8日
目的：切合项目主题，塑造项目形象，在市场上营造广泛的宣传效应。
地点：在现场销售中心附近
参与人员：
²
本项目有关领导；
²
各界的媒体记者 ；
²
大型的电脑、智能化公司，各大品牌电讯产品公司；
²
已租或已买的客户商家、有意向承租或购买商铺的客户。
活动内容：以大型的科技和资讯活动吸引投资者对项目的兴趣和认知度，对项目形象进行深入塑造，在市场上对项目营造出轰动性强的宣传作用。
现场配合：推出更优惠的促销措施，制作为醒目的单张或海报，销售人员现场进行摧谷商户和投资者成交。
媒介配合：在活动前两天即将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。
费用预算：550万元
销售运作：
²
直接联系前期登记客户、内部客源的确认
²
做好现场销售登记及调查工作
²
客户的跟进，新客源的联系
9.夹层销售延续广告费用投放比例（下列比例为概数，以阶段投放比例为准）
宣传费用类别
投放比例
投放金额（万元）
报纸（夹报、缮稿、广告等）
50%
275
电视
15%
82.5
电台
10%
55
户外
8%
44
公关活动
17%
93.5
合计
100.00%
550万
夹层销售过程中
每阶段的宣传运用时间
A）开盘前铺垫
²
工地现场包装： 10月1日——10月8日
²
售楼部装修完成：10月8日——11月28日
²
招商、销售资料等： 10月29日——11月10日
²
缮稿、各类公关活动：10月9——11月25日
B）公开发售期
²
报纸（形象广告） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣传）
²
户外广告 11月28——2003年1月28日（汽车车身广告或广告牌等形式）
²
报纸（缮稿、形象广告）12月1日——15新闻炒作
²
工地现场包装：围墙、横幅…… 11月28日——2003年1月28日
²
电视（形象广告） 11月28日——2003年1月28日（定期按时段播出宣传片）
²
电台（形象广告） 11月28日——2003年1月28日（定期进行促销宣传炒作）
²
单张派送 11月28日——2003年1月28日
C）销售延续期
²
报章
（定期为项目的形象和优势作宣传和买点炒作）
²
电台
（以其覆盖面为项目制造强大的辐射力和影响力）
²
现场活动 （举办有关的促销措施和开业前的客源积累、）
²
整体租赁和促销单张的制作
²
与相关项目的整体推广活动
备注：详细的推广细节要视公开发售的销售情况而作进一步的调整和安排六.夹层资金回笼预算
正佳广场
各项执行方案
香港展销会方案
（1）
时间：2002年11月8日（暂定）
（2）
主题：广州市正佳广场即将推出
（3） 邀请对象
a．
财经界知名人仕、立法局成员、香港总商会人仕、中国政府驻香港联络处负责人；
b．
香港所有传媒记者，新华社香港分社
c．
已有意向的投资者、经营商户
（4）
地点：香港金钟地区万豪酒店
（5）
费用：稍后呈现上
（6） 会议议程
a．Am
9：00
—
10：00
参加人员签到，留下名片
b．Am
10：00
—
10：15
主持人致开幕词及介绍到会嘉宾
c．Am
10：15
—
10：45
发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法。
d．Am
10：45
—
11：45
记者提问，发展商和各位知名人仕答问。
g．Am
11：45
嘉宾午宴
（7）礼品准备
正佳广场简介
新闻报道稿
礼品袋、礼品（高级笔一支、高级笔记本一本、真皮公文袋一个、钱包一个、皮带一条、匙包一个、纪念手表一个）
投资讲座
（1）
时间：2002年11月9日下午、11月10日下午
（2）
主题：正佳广场——极具投资经营前景的商用物业
（3） 邀请对象
所有意向投资者、经营商户
（4）
地点：香港金钟地区万豪酒店
（5）
费用：（稍后呈上）
（6） 讲座安排：
14：30—15：30由商铺投资专家讲述本商用物业前景
15：30—16：00发展商介绍项目详情
16：00—17：00客户提问、投资专家、发展商答问
（7）
准备资料：美联物业置业顾问与意向客户签初步意向书
经过一个月的宣传推广，半个月的招商，已有一批客户与美联物业签订了初步意向书，因此，敝司将组织这些意向客户来现场考察。
时间：2002年，11月30日，12月1日
交通工具：空调大巴，每日2台
陪同人员：美联物业每车派2人跟车作为讲解
路线：香港
广州正佳广场现场，天河城广场
午饭
选取新羊城八景部分景点参观
17：00
返回香港。
费用：租用大巴费用发展商支付，餐费客户自理，参观费客户自理
签约现场请记者参加
环球招商广州首站暨新闻发布会执行方案
一、 新闻发布会时间：2002年10月9日（暂定）
二、 新闻发布会主题：广州市正佳广场即将推出
三、 地 点：宏城广场
四、 会议前媒体运用
在新闻发布会前两天即7日、8日，通过报纸、电视、电台进行立体式广告宣传，务必让广大市民知道正佳广场，进行新闻发布会的时间、地点。
五、 邀请对象
1.政府相关部门
(1)省、市政府主管商业副省长、副市长
(2)市商业局领导
(3)省、市工商局领导
(4)省、市税务局领导
(5)天河区政府、工商局、税局、公安局领导
(6)天河区工商联合会
(7)房管局领导
(8)有业务关系的银行
2.已签进场意向书的大商户（注：邀请函须在9月底发出）
3.媒体
广州市：
《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，
《新快报》8-10人；
《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人、《满堂红》1人
《深圳特区报》1人；
广东电视台、广州电视台、中央电视台、广州电台6-9人；
香港：
《东方日报》、《太阳日报》、《经济日报》、《星岛日报》、《明报》、《SCMP南华早报》、《频果日报》、《本港台》、《翡翠台》。
五． 费用预算
1.媒体出席费用:
（不含香港记者）合计23人，每人费用：500元，共预算11500元；
2.租用场地费用:10,050元/半日
3.嘉宾午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民币)
4.不可预算费用：15,000元
5.以上四项预算合计：
56550元(人民币)
六． 会议议程
1．
AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片
2．
AM10：00—10：15主持人致开幕词及介绍到会嘉宾
3．
AM10：15—10：45发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法
4．
AM10：45—11：15省、市领导讲话
5．
AM11：15—11：45已签约大商户代表讲话
6．
AM11：45—12：15记者提问，发展商和各位领导答问
7．
AM12：15—12：30美联物业致闭幕词
8．
AM12：30
会议结束，参加午宴
9．
PM14：00—15：00发展商备车接到会人员参观现场
七． 资料准备
正佳广场简介（发展商、美联物业负责）
新闻报道稿
（由广告公司负责）
2002年10月6日，资料准备完毕
八． 建议选择一间活动策公司加入配合策划和具体实施。
正佳广场首批铺试销方案
由于夹层销售总面积达2万多平方米，而且在本项目附近，没有一手商铺的成交均价可以对比，因此为了确保开盘当日能引爆成功，一炮而红。敝司建议先推出一批商铺作为试销，从中了解市场对售价的承受力，为公开发售制定贴近市场的价格。
1．时 间：领预售证后次日
2．地 点：售楼部（或宏城广场）
3．推出商铺数量：50个
一线铺30个
原售价￥62000元/M
2 下调3%
60140元/ M
2
二线铺10个
原售价￥59755元/ M
2 下调5%
56768元/ M
2
三线铺10个
原售价￥56000元/ M
2 下调3%
54320元/ M
2
4．目标客户
假定10月中旬开始认购登记，邀请头50名登记入筹买家参加此次活动。
5．操作方式
摇滚筒。每位准买家凭认购登记号，到现场换取相应号码的号纸，我工作人员统一放进滚筒箱内，由发展商代表一人负责拿出号纸，由代理商一人辅助摇筒，并唱号。
6．诚意金
假定10月中旬开始认购登记，由于未领预售证，因此建议收取租赁诚意金壹万元人民币，同时在收据上注明：若购铺，此费用可转为购铺费用。
7．媒体炒作
假定能预见哪天能领到预售证，则提前2-3天，由广告公司落实平面广告，进行发布本活动信息。
例如： 11月18日前能领到预售证，则11月19日举办此次活动。则11月19日《广州日报》《南方都市报》和在11月18日《羊城晚报》刊登平面工商广告取1/3彩版。
²
主题：正佳广场推出，首批50个铺，欢迎认购
11月20日，《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》1/3彩版。
²
主题：正佳广场首50个铺一日内售磬，循众要求，再加推！
8．通知客户
在可预见拿到预售证时间时，美联物业销售人员开始用电话通知头50名已登记客户。客户业售楼部领取平面图，和选铺说明。告诉当天可交首期购铺费用，签正式买卖合同。
9．准备工作
在头50名客户登记入筹时，销售人员必须告诉均价，以及将举办首批推铺会。
10．客户确定
原则上通知头50名买家，若某位通知不到，则按顺序号由50号客户补上。另外，发展商与美联物业还要准备足够人员作为补充，以确保50个铺全部即场售完。
11．操作流程
|
AM 9：00
|
全部工作人员到位
|
|
AM 9：00—10：00
|
客户签到，凭认购号换取相应号纸，领取50个铺的价目单，落座号纸交工作人员统一放滚筒内。
|
|
AM 10：00
|
工作人员宣布抽签开始，每位被抽中的客户由销售人员带位签约处选铺签约，每位客户只有3分钟时间选铺。陪客户的销售人员要及时将已选中的铺号告诉负责销控的2位同事。
|
|
AM 12：30
|
结束
|
|
注：当天若有新客户想落诚意金，由新客户接待小组（4-6人组成）负责接待。收取每位诚意金壹万元。
|
大百货公司、大型超市进驻正佳广场签约仪式方案
一．
签约仪式时间：2002年11月6日
二．
签约仪式主题：某百货公司、某超市正式进驻广州核心商圈——正佳广场
地点：中信广场
三． 邀请对象
1．政府相关部门
（1）省、市主管商业的副省长、副市长
（2）省、市商业局领导
（3）市工商局、税务局领导
（4）天河区政府、工商局、税局领导
（5）天河区工商联合会
2．该百货公司、该超市所在国外国领事馆官员
3．已正式决定进驻正佳广场的大小商户
4．广州所有媒体
《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《南方楼市》、广东视台、广州电视台、广州电台
约20人，每人500元，合计10000元
四． 会议议程
1．AM 9：30—10：00
参加人员签到、留下名片
2． AM 10：00—10：15
主持人致开幕词，介绍到会领导
3．AM 10：15—10：45
发展商负责人讲话，介绍项目基本情况以及经营方式
4．AM 10：45—11：15
百货公司、超市所属公司负责人讲话，介绍其公司经营策略、发展计划以及为何选择正佳广场设店
5．AM 11：15—11：45
记者提问，发展商百货公司、超市负责人答问
6． AM 11：45—12：00
美联物业致闭幕词
7． AM 12：00
会议结束，参加午宴
五． 资料
正佳广场简介
百货公司简介，超市简介
六． 建议选择一间活动策划公司加入，配合策划和具体实施
广州新闻发布会执行方案
一． 新闻发布会时间：2002年11月28日
二． 新闻发布会主题：广州市正佳广场即将推出
地点：花园酒店会议厅
三． 邀请对象
1．政府相关部门
（1）省、市政府主管商业副省长、副市长
（2）市商业局领导
（3）省、市工商局领导
（4）省、市税务局领导
（5）天河区政府、工商局、税局、公安局领导
（6）天河区工商联合会
（7）房管局领导
（8）有业务关系的银行
2．已签进场意向书的大商户
3．媒体
《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，8-10人；
《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人；
《深圳特区报》1人；
广东电视台、广州电视台、中央电视台、广州电台6-9人；
合计17-22人，每人费用：500元，共预算11000元
四． 会议议程
1．AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片
2．AM10：00—10：30到会人员落座，阅看介绍正佳广场资料
3．AM10：30—10：45主持人致开幕词及介绍到会嘉宾
4．
AM10：45—11：15发展商介绍项目基本情况，及其推广经营方法
5．AM11：15—11：30省、市领导讲话
6．AM11：30—12：00记者提问，发展商和各位领导答问
7．AM12：00—12：10美联物业致闭幕词
8．AM12：10
会议结束，参加午宴
9．PM14：00—15：00发展商备车接到会人员参观现场
五． 资料准备
正佳广场简介（发展商、美联物业负责）
新闻报道稿
（由广告公司负责）
礼品袋、礼品（精美笔一支，高级笔记本一本，真皮皮包一个，钱包一个，匙包一个）
2002年11月20日，资料准备完毕
竟买会方案
时间：12月8日（暂定）
活动主题：对铺王进行竟卖并举行现场展销会（租用星级的国际会议厅）
邀请对象：
²
有业务关系的银行
²
有关法律和公证处的人仕
²
活动推广公司的人员已签认购意向书的大商户和投资者
²
各主流媒体在现场进行报道
《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》广东电视台、
广州电视台、广州电台
主要操作形式：
²
参加竞买的商户和投资者登记竞买的各项手续
²
参加竞买的商户和投资者领取《临时竟买证》，提供有效的身份证明、保证金、银行资信证明等原件和复印件。
²
在竞买前交付保证金（保证金一般为人民币￥3—10万元）
²
竞买会开始前，参加竞买的人仕凭《临时竟买证》换取竞买号码和有关资料等。
²
向前来参加竞买的人仕宣布竞买的原则和投标形式。
²
准备好要签署的各类有效合同文件，提高成交的效率。
²
现场派驻两名人员跟进竞买的有关细节性问题，特别是双方签署买卖合同文件后要经公证处确认方可生效。
²
举行竞买会，以价高者得的形式进行销售，争取在这期展销会内把夹层最高价值的铺依出售。把靠近地铁口最好的铺位拿出来进行拍卖，拍出“天价”后，反衬出其 它商铺的“低价”。我们可以根据登记的人数而决定第一期商铺推出的数量，希望造成一种一推出就售罄的错觉，为余下的成功发售打下基础。
备注：发展商举办次项活动必须有大批客源参加和操作谨慎，否则容易对项目的销售造成不利因素和影响资金的回笼
工作内容重点：
1.
向各界传媒发布公开竞卖会的信息，在为项目造势和吸引投资者的注意力的同时也为项目积累充足的客源。
2.
邀请各界新闻媒体到现场进行及时的采访和报道，制造轰动效应。
3.
邀请公证处和有关的法律人仕出席，增加竞卖的透明度和合理性。
4.
准备好要签署的各类有效合同文件，提高成交的效率。
5.
现场派驻两名人员跟进竞卖的有关细节性问题，特���是双方签署买卖合同文件后要经公证处确认方可生效。
6.
根据上一阶段的内部认购后的市场反应及成交价格，制定出一个暗标的底价，然后由客户自行报价（底价以上），希望藉此手法尽量把价格定在市场接受价的顶部，争取利润最大化。暗标登记的诚意金为10万元。
7.
在举行标竞卖会，以价高者得的形式进行销售，争取在这期展销会内把夹层最高价值的铺出售。把靠近地铁口最好的铺位拿出来进行拍卖，拍出“天价”后，反衬出 其它商铺的“低价”。我们可以根据登记的人数而决定第一期商铺推出的数量，希望造成一种一推出就售罄的错觉，为余下的成功发售打下基础。
未完待续。。。。
