（揭秘正佳广场成功的背后）

正佳商业广场销售推广执行方案（续）

 

广州市正佳广场封顶仪式方案

 

一.  封顶仪式时间：2002年12月28日（暂定）

二.  封顶仪式主题：广州市正佳广场负二——七层购物中心封顶

      活动举行地点：正佳广场售楼部

三.  邀请对象

（1）       省、市政府主管商业副省长、副市长

（2）       天河区政府领导

（3）       天河区工商联合会

（4）       发展商领导

（5）       建设监理单位领导

（6）       承建单位领导

（7）       建设设计单位领导

2.已购买、租赁商铺的大商户

3.媒体

《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《信息时报》，8－10人；

《人民日报》1人；上海《新民晚报》1人；《深圳特区报》1人；

香港《经济日报》、《东方日报》、《星岛日报》各1人；

广东电视台各、广州电视台、中央电视台、广州电台6－9人；

合计20—25人，每人费用：500元，共预算12500元

四.  封顶进程

1.       AM9：30—10：00参加人员签到，留下名片

2.       AM10：00—10：30到会人员落座，阅看介绍正佳广场资料

3.       AM10：30—10：45主持人致开幕词及介绍到会嘉宾

4.       AM10：45—11:15省、市领导讲话

5.       AM11：15—11：30发展商领导讲话

6.       AM11：30—12：00封顶仪式进行（在七层顶部，或一层某处，主要领导挥铲将水泥和沙石填入一个小坑记者拍摄此过程）

7.       AM12：10参加午宴

 

五.  资料准备

正佳广场简介（由发展商、美联物业负责）

领导、发展商讲话（由广告公司、发展商负责）

封顶过程（由承建公司负责）

珠三角巡回展示会方案

 

时间：2002年12月；2003年1月（暂定）

地点：佛山、顺德大良、中山石岐、珠海市、深圳市、东莞莞城、番禺市桥。

方式：A、由广州一家广告公司或活动策划公司统筹，筹办各地巡回展示会

      B、联络各地活动策划公司、礼仪公司、分别筹办当地巡回展示会

敝司建议A方式（最后由发展商决定）

物料：模型、展板、运输车辆、电视片，整套销售资料，请礼仪小姐派单张，美联物业派出足够Sales。

费用（预算）：

每到一处城市预须支付各项基本费用：

1．车辆运送费：800元（来回）

2．场地租用费：4000元（二天）

3．工作人员食宿费1000元（4人）

4．请当地礼仪公司费用1000元

以上四项预合计：6800元

大型超市进驻签约仪式方案

 

一、签约仪式时间：大型超市签约后一周内某日上午

二、签约仪式主题：大型超市正式进驻正佳广场

        地点：花园酒店会议厅

三、        邀请对象

1．政府相关部门

（1）市商业局领导

（2）市工商局、税务局领导

（3）天河区政府、工商局、税局领导

（4）天河区工商联合会

2．大型超市所属公司负责人

3．各主流媒体

  《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、

   广东电视台、广州电视台、广州电台

   约12人，每人500元，合计6000元

四、        会议议程

1． 9：30 – 10：00    参加人员签到，留下名片

2． 10：00 – 10：15   主持人致开幕词，介绍到会领导

3．    10：15 – 10：45  发展商负责人讲话，介绍项目基本情况，以及经营方式

4．10：45 – 11：15  大型超市所属公司负责人讲话，介绍其公司经营策略、发展计划 以及为何选择正佳广场设店

5．   11：15 – 11：30   记者提问，发展商、大型超市负责人答问

6．11：30 – 11：45  美联物业致闭幕词

7．11：45     会议结束，参加午宴

 

五、        资料准备

正佳广场简介

大型超市简介

东、西塔楼投资签约仪式方案

 

一．签约仪式时间：东、西塔楼投资协议签署后一周内某日上午

二．签约仪式主题：强强联手合作建设正佳广场。

活动举行地点：花园酒店会议厅

三．        邀请对象：

1．政府相关部门

（1）市商业局领导

（2）市房管局领导

（3）天河区政府领导

2．投资方各负责人

3．各主流媒体

  《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、

   广东电视台、广州电视台、广州电台

   约12人，每人500元，合计6000元

4．会议议程：

（1）Am  9：30 – 10：00  参加人员签到，留下名片

（2）    10：00 – 10：15  主持人致开幕词，介绍到会各方负责人

（3）    10：15 – 10：45  发展商介绍项目情况，经营方向和计划

（4）         10：45 – 11：15  投资方谈对项目投资计划，以及为何选择投资 

                                   正佳广 场。

（5）    11：15 – 11：45  记者提问，发展商、投资方答问

（6）    11：45 – 12：00  美联物业致闭幕词

（7）    12：00          会议结束，参加午宴

 

四．        资料准备

正佳广场简介

投资方简介

夹层售价

论证和建议

正佳广场价格论证

    一个楼盘的单价的制定需要考虑许多因素，就本商场而言，主要有以下几个因素：

（1）现时市场的平均价格

（2）本身项目的要素（如：面积、门面的宽度等）

（3）本项目的外在因素，如：供求关系，资金回收速度的要求

我们就以上主要因素对本项目的价格进行论证分析。

在之前的策划书，敝司曾经就正佳广场夹层的销售单价进行估算，最终得出的结论是7万多元/M²，这是根据同区与同区、同 区与异区的租金及售价比较而得出来的，但由于当时对整个项目的情况了解不多，因此，这个价格预测仅仅是基于现时的市场的平均价而作出的。而时至今日，敝司 对正佳广场有了更深的认识，根据“时尚生活”顾问有限公司给敝司的资料显示，大部分出售的商铺面积均为30~50 M²左右，总价均在二百万以上，这样就会导致客源面缩窄，增加了销售难度。另外，若以现时的销售计划，本项目将会在11月30日进行公开发售，明年5月1日开张试业。考虑到开张试业后，现铺销售的难度会加大，因此敝司计划在开张试业前销售总货量的80~90%, 换言之, 扣除春节假期和清明节等的日子, 实际销售时间只有4个月，在短短的4个月时间里，要卖出.600间商铺，难度是颇大的，因此，考虑到发展商尽快回笼资金的要求，再结合推出的货量，我们不得不在降低门槛，拓宽客源, 销售策略等方面多下功夫：

1．尽可能把可售商铺的面积切小，把总价降下来

2．恰当地控制好推盘的速度及节奏，以一个较低价格入市，力求短、平、快，创造一个销售的高潮，一炮而红，造成羊群心理，然后才慢慢提升单价，给人一种不断升值的感觉。

    综合以上诸多因素及分析，敝司认为正佳广场夹层的销售均价约60000元/ M²是相对合理。但无论怎样计算及预测都只是一个估算，到底市场的接受价是多少, 制定的价格是高抑或低，没有任何人能保证自己一定对，因此敝司会通过一系列的销售策略去测试市场的接受价，力求把销售单价推至市场接受价的顶部，为发展商创造最多的利润, 具体操作如下：

1．在正式公开发售前，会对所有的目标客户进行一次价格调查，摸准目标客户的接受价。

2．推出少量单位进行内部认购，真正测试市场的接受价。

3．通过部分铺位以竞价, 投标的方式进行销售，取得市场价的顶部，为制定后期紧贴市场承受价的整体均价取得依据。

4．在销售过程中不断根据市场反馈信息，调整价格策略。

总而言之，我们力求把销售价格贴近市场承受价，若市场接受价为65000元/ M²，我们绝对不会卖64000元/ M²。

广州市各主要商场及个别地段近期租价

天河城广场

楼层	成交租（均）价（建筑面积）	近期成交个案（建筑面积）
一层	约1000元—1100元/M2
二层	约680元/ M2	时尚阁（服装、化妆品）500元/ M2（2002年6月）
三层	约500元/ M2	308号铺（女装）180 M2，500元/ M2
四层	约300元/ M2 (电信、电器)
五层	约120-150元/ M2 （工艺品\玩具）
六层	约200元/ M2（饮食）
七层		怡景西餐厅80元/ M2

 中华广场

楼层	成交租（均）价（建筑面积）	近期成交个案（建筑面积）
一层	约380元/M2	卡伊耐（女服）353元/ M2（2002年8月）
二层	吉之岛（合作分成）
三层	约200元/ M2	李宁专卖店（运动服）220元/ M2
四层	约150-200元/ M2  (通讯产品)
五层	约100元/ M2     （家私）
六层	约100元/ M2   （餐饮）
七层	自营           （电影厅）

流行前线

成交一、二手	成交租（均）价	近期成交个案（建筑面积）
一手	约350元/ M2	永骏皮具350元/ M2
二手	600元/ M2	“ESTY-COLOUR”艾斯迪色彩（休闲服）600元/ M2

 

恒宝广场

楼层	成交租（均）价（建筑面积）	近期成交个案（建筑面积）
负一层	约200元/M2 (服装等)
首层	约260-270元/M2	167号、168号、169号铺，套内面积93 M2，租47500元，约511元/ M2
二层	约80元/ M2  （超市）

 

 

广百新翼

楼层	成交租（均）价（建筑面积）	近期成交个案（建筑面积）
夹层	约550元/M2	管理费60元/ M2
首层	约850元/M2
二层	约600元/ M2
三层	约500元/ M2
四层	约500元/ M2
七层	约200元/ M2
九层	约90元/ M2

 

 

 

 

 

江南西路

路段	近期成交个案（建筑面积）
路尾	联想电脑店82 M2，租18000元，约220元/ M2（2002年4月）
路中	嘉卫、时代（服装）42 M2，550元/ M2
路头（靠江南大道）	友谊和黄（首层百货）600元/ M2（2002年6月）

二．正佳广场各层租赁均价建议

根据以上市场最新信息，敝司作出以下相应建议。

楼层	实用率	租赁均价建议
负一层	58%	建议：（1）租给超市使用面积1万M2（建议适当调高实用率）叫价80元/ M2（使用面积） （2）租给西式快餐150元/ M2（使用面积）
夹层	34%	建议：（1）实用率提高到50%，叫价450元/ M2（建筑面积）。
首层	47%	建议：（1）叫价750元/ M2（建筑面积） （2）实用率提高到55%
二层	55%	建议：（1）叫价500元/ M2 （2）租给百货公司60-70元/ M2（建筑面积）约6000 M2
三层	53%	建议：（1）叫价350-380元/ M2（建筑面积） （2）建议实用率提高到55% （3）租给百货公司60-70元/ M2（建筑面积）约6000 M2
四层	53%	建议：（1）叫价150---200元/ M2（建筑面积）  （2）建议实用率提高到55%
五层	49%	建议：（1）尊贵饮食区，欧洲风情区（极具知名度特色饮食，需求经营面积较大，800-3000 M2使用面积）、传统中式饮食区80-100元/ M2。 （2）岭南美食区、东南亚特色区200-250元/ M2（建筑面积）。
六层	63%	建议：（1）实用率适当调高，小熊国（待报价）。 （2）南梦宫、欢乐天地、玩具反斗城、任天堂(待经营户报价)，野战俱乐部40-50元/ M2（建筑面积）。 （3）网吧50元/ M2 （4）史努比100元/ M2
七层	64%	建议：（1）电影主题餐厅80-100元/ M2， （2）影视精品区、音乐娱乐区100-150元/ M2， （3）美容健身60元/ M2，家私50元/ M2

三．夹层销售均价建议

 

敝司近期对广州市各主要商场、个别地段最新租赁市场价格进行了深入调查，并依据这些调查，以及正佳广场夹层的经营主题，估算夹层的租赁均价，建议租价为450元/M²（建筑面积）。

依此租赁均价，根据商铺每年可按8%—10%的回报率计算,从项目各方面的优势作出衡量，本司按投资者每年可获9%的回报率进行计算。

每年可收回资金：450X12=5400元，5400/9%=60000元/平方米

 

正佳广场夹层每平方米平均售价为：60000元

夹层区域划分

（根据时尚生活中心有限公司2002年7月19日出图，铺位实用面积7488平方米），敝司建议实用率50%。

夹层的整体布局，即：人流走向、主次出入口、中庭位置、铺位面积大小、铺位在夹层所处位置、铺位的总价在市场上接受程度等综合因素考虑，敝司把各条件较为近似的铺位划分为：一线铺位、二线铺位、三线铺位。

经计算所得，一线、二线、三线均价具体如下：

一线铺位均价为：62000元/平方米

二线铺位均价为：59755元/平方米

三线铺位均价为：56000元/平方米

 

根据现时夹层图纸规划的人流走向、主次出入口、距离商场吸引点的远近、铺位单双边、电梯位的远近、总价等综合因素考虑，敝司认为有如下铺位为：市场较难接受和市场较为抢手铺位。（具体铺位见附图）

 

1．市场较难接受的铺位一共有：

Ø       79个铺位，

Ø       总实用面积为：837.8平方米

Ø       以上为市场较难接受的铺位，总实用面积占总体(夹层总实用面积)的12%左右。

 

2．市场较为抢手的铺一共有：

Ø       64个铺位

Ø       总实用面积为：1148.3平方米

Ø       以上为市场较抢手铺位，总实用面积占总体(夹层总实用面积)的16%左右。

 

根据夹层的计算的均价（60000/平方米），及贵司所提供的夹层铺位的规模、夹层整体功能布局、夹层平面布局、所处不同线铺位、主次出入口、人流走向、 中亭位等因素考虑，以及以往敝司多年对铺位规划经验，建议把夹层区域划分为五大区域（详细划分，见附图），经计算五大区域，各自均价如下：

 

一区均价为：60004.2

二区均价为：59374.8

三区均价为：59992.7

四区均价为：47812.4

五区均价为：60655.8

                                                                              未完待续。。。。